Vorausschau von Stakeholder-Verhalten mit der Szenario-Technik

Strategische Planung ermöglicht es, frühzeitig auf sich ändernde Markt- und Wettbe-werbsbedingungen zu reagieren. Für strategische Entscheidungen wird eine Vorstellung von der Zukunft benötigt. Das zukünftige Verhalten von Wettbewerbern, Lieferanten, Kunden, Verbänden etc. (Stakeholder) ist dabei eine wesentliche Einflussgröße. Dies birgt große Unsicherheit bzgl. konkreter Entscheidungsprobleme (z.B. Produktstrategie: Wie soll der Wettbewerbsvorsprung über die Produktlebensdauer erhalten bleiben?). Wie diese Stakeholder auf strategische Entscheidungen reagieren, lässt sich allerdings nicht ohne weiteres vorhersagen (z.B. Preiskampf, Innovations-Offensive). Das Fortschreiben bisherigen Verhaltens kann zu Fehleinschätzungen führen. Somit ist es notwendig das Verhalten der relevanten Stakeholder systematisch vorauszudenken. Dabei hilft die Szenario-Technik mögliche Reaktionen zu antizipieren. Wir schlagen ein Vorgehen vor, das sich aus Stakeholder-Analyse und Szenario-Technik zusammensetzt. Dabei zeigen wir, wie Stakeholder identifiziert werden, die den größten Einfluss auf den Erfolg der gewählten Entscheidung haben. Dabei spielen Reaktions-neigung und Betroffenheit eine wesentliche Rolle. Für die relevanten Stakeholder wer-den Verhaltens-Szenarien erstellt. Dazu können ausgehend von einem Katalog Positio-nierungsvariablen mit unterschiedlichen Handlungsoptionen ausgewählt und um situati-onsbedingte Variablen angereichert werden. Die Verhaltens-Szenarien geben Aufschluss über mögliche, konsistente Verhaltensweisen der Stakeholder. Abschließend erläutern wir, wie Referenz-Szenarien auf Basis des Stakeholder-Charakters ausgewählt werden und wie daraus Rückschlüsse für die eigene Entscheidung getroffen werden können.